田中大貴｜Sales Navi CEO
@daiki_tanaka_jp営業の再現性を上げるための「やり方」「在り方」を配信｜キーエンス→プルデンシャル部長→営業教育分野で起業｜MDRT終身会員｜ 5年連続TOT認定(保険業界成績上位0.01%｜フルコミセールス12年｜元バックパッカー(40カ国)
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世間一般では、営業は「センス」が大事だと思われがちである。決してそんなことない。営業は「科学」であり、正しい「やり方」と「在り方」を身に付ければ必ず成果が出るようになる。
商談の最初の3分で顧客のタイプを見極めるコツがある。それは、会話のテンポを相手に合わせること。テンポが速い人は即決思考の傾向があり、ゆっくり話す人はじっくり考えるタイプが多い。最初の3分で相手のテンポに自然に合わせ、タイプを見極めることで、その後の話がスムーズになる。顧客タイプに合…
よく”営業は直感が大事”と言われるけど、実はその直感を鍛えるには『商談後に自分の直感をメモに残す』のが効果的。例えば『この顧客は○○に反応が良さそう』など、ちょっとした感覚でも書き留めておくと、次の商談で使えるヒントになる。直感力は経験の蓄積で磨かれるものだから、”書いて残す”ことで…
よくあるのが『他社とも比較している』という顧客の反応。ここでありがちな”自社の強みアピール”より効果的なのが、”逆質問”。『なぜ他社さんに興味を持ったんですか？』と質問することで、相手が自分の価値観を整理し始める。逆質問で顧客の選定基準を探り、自社の魅力をその基準に沿って強調するのが…
営業で成果を出すことが難しい、そう感じている人は多い。でも、その壁を壊し、誰もが成果を上げられるようにするのが私の使命。確かな道しるべがあれば、誰でも一歩一歩成長できる。営業という仕事に自信を持ち、毎日を楽しめる社会を一緒に創り上げていきたい。
意外と見逃されがちだけど、顧客が”頻繁に使う言葉”には深いニーズが隠れていることが多い。例えば、何度も『安心』という言葉を使う人は、安全性やリスクを最重要視している可能性が高い。会話中に、相手が繰り返すフレーズやキーワードをさりげなくメモしておくと、相手の本当のニーズが見えてくる。
商談の途中で一度ゆっくり『間を取る』と、相手の脳が自然に集中状態に入る。特に、プレゼン内容や商品の説明が続いた時に、いったん言葉を止めて相手の反応を待つのがポイント。この”待ち時間”に顧客が頭の中で自分なりに整理することで、商談の内容が理解しやすくなる。焦らず、間を取るだけで信頼度…
営業は、ただ物を売るだけのスキルじゃない。相手のニーズを理解し、自分の価値を伝え、信頼を築く力だ。どんな状況でも成果を出せる力を誰もが手にできれば、仕事の壁はもっと低くなる。営業教育を通じて、未来を切り開く力を一人ひとりに届けていきたい。
トップ営業の多くが商談前にやっているルーティンがある。それは、”5分間のリハーサル”。顧客のプロフィールやニーズを頭で反復し、相手がどんな反応をするかをイメージしておく。実際に話す前に一度頭の中で”商談を体験”しておくと、本番での柔軟な対応がしやすくなる。意外とやっている人が少ないか…
営業パーソンとして成長するために大事なのは『反省と改善』の積み重ね。1日の終わりに今日の営業活動を振り返って、改善できる点を1つ見つけてみよう。日々の小さな改善が長期的な成績アップにつながる。
クロージングのコツ：『次の一歩』を提示すること。契約を急かさず、次に相手が何をすべきか明確にするだけで成約率が上がる。無理なく進める小さなステップがポイント。
リスキリングが浸透してきてるが、今までの研修は「研修を行うことが目的化」されがちであり、本来の目的である「従業員の成長やそれによる会社の成果創出」という視点は欠けがちであった。これからは研修で学んだことを「知っている」だけでなく現場で「できる」ようになることが重要であり、そのため…
キーエンスの創業者である滝崎さんはまだご健在である。自分がいなくても会社が伸びる仕組みを早くから作って、今の社長は既に４代目であり、誰が社長をやっても一貫して右肩上がりの成長を遂げている。滝崎さんはメディアには出ないため、同世代のカリスマ経営者と比べると地味に映るかもしれないが、…
営業スキルは平日の実践だけでなく、休日の自己啓発でも伸ばせる。例えば、映画やドラマから『このキャラのセリフは顧客の心を掴む要素があるな』と分析するだけでも良い刺激になる。エンタメも学びに変えよう。
今日は月一回の経営者コミュニティによる勉強会。毎月色んな会社の経営問題に向き合って真剣に意見を出し合う機会は経営者としての血肉をつける機会になるので本当に貴重。座学と違い、リアルなケーススタディは学びの深さが違う。
今日からすぐに使える営業技術「ゴールデンサイレンス」。カッコよく言ってるが「沈黙」すること。クロージング時に凄く活用できる。営業は提案が実質終わってもこれも言わなきゃ、あれも言わなきゃと補足説明する人は多い。ただ顧客が求めていない情報も多い。それより提案に対して即断即決できるわけ…
「営業でよくある失敗TOP3」 ①顧客のニーズを聞かずに話しすぎる ②商品の説明ばかりで、顧客のメリットが伝わらない ③クロージングを急いでしまい、信頼が築けない
従来の研修はオフライン形式がメインであり、コロナをきっかけにオンライン形式が普及し、今はブレンディッドラーニングの時代へ。同期・非同期、オフライン・オンライン、講義・アウトプットの要素をブレンドすることで学習成果を最大化する。教育体制も変化が求められている。
営業パーソンの「自己管理」チェックリスト 1. 目標設定 •今日の具体的な目標は何か？ 毎朝、その日の目標を具体的に設定する。アポ数や商談数、受注目標などを明確にする。自分で決めた数字を目指すことで、日々の動きが一層集中される。 2. 優先順位の確認 •重要なタスクから取り組んでいるか？…
3連休の初日に新幹線が止まりそれに巻き込まれた。JR側の対応が追いつかず、改札を通るだけでも入りたい人出たい人が入り乱れて怒号も飛び交う秩序のない無法状態。きっと怪我した人もいるだろうな。こういう時に人間の素が出るなとつくづく感じる。日々当たり前にダイヤが運行されていることに感謝。
営業は顧客の矢面に立つ仕事であり、数字に表れる仕事だからこそ気分の浮き沈みに影響することはある。そこでどう解釈するかが大事だと思う。…
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