りょう｜人見知りコミュ障が不動産営業に就職したら、、
@ryobye_eigyo入社から1年以上契約ゼロ｜飛込み1万件以上して心が終了｜クロージングが嫌過ぎて売らなくても売れる営業を研究→1ヶ月で売上8千万→5年で25億→全国表彰｜気合いだけの教育で潰れる営業マンを減らしたい｜営業の本質からすぐ使える心理学を活用した超具体的ノウハウまで発信中｜独立後完全紹介制不動産仲介で3期目入りました｜感謝🥲
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売る力はあなたにとってどれくらい重要？ 人見知りのくせに不動産営業▷１年以上受注０で病む。そんな僕ですが、ある原則を知ってからこれまでに２５億以上売上げ。売れるには型があります。知ってるか知らないか。知らなきゃきっと今も病んでました。型を期間限定無料公開中 ryobye.work/line-2/
人は必ずしも正論で納得するものではない。他人から正論で言われるとカチンときて意地になってしまうもの。 自分が信じたいものを自分の都合のいいように信じる。人はそんな生き物。 信じてもらうためには、その人自身から引き出すこと。
やってはいけないYES・BUD話法 相手が言ったことに対して否定したいとき、「そうですね。しかし～」と返してしまってはいませんか？人は必ずしも正論で納得する生き物ではありません。ではどうすれば？ ↓ ryobye.work/eigyo-_yesbad/
売上が5倍になる方法。それはお客様にアドバイスをもらうこと。買う前に。あなたが扱っている商品についてやそのお客様の得意分野について、アドバイスしてもらう。人は好きな人、良くなってほしい人にアドバイスするもので、先にアドバイスをすることで脳が好きだと錯覚する。
お客様の思考速度で話を進める 質問し、お客様に聞くことで、相手の思考速度で話を進めることが出来ます。お客様自身も気付いていなかったポイントを顕在化することも出来ます。質問に答えるということは、頭の中に映像が浮かんでいくということ。見えていなかった問題にもスポットライトが当たる。
真面目な営業マンほど間違う「軸」 真面目なほど四六時中その商品、サービスについて考えています。ただ、そうするとどうしても自分軸で話を進めてしまいがちに、、結果お客様が感じるのは「売込まれてる感」「騙されてる感」。これを防ぐには、まずは質問し、聞くこと。お客様軸を忘れないこと
【限定性】と【特別感】 「今だけ」「あなただけに」「限定〇〇個」「季節限定」 このような文言があるとついつい欲しくなってしまいますよね。買おうとは思っているけど大丈夫かな、、ってときには、最後の一押しに強烈な効果を発揮します。
買いたい欲求を上げるポイント「恐怖」 体験も大事ですが、買えなかった未来を想像してもらうことで買いたいなーから、買わなければというモードになります。人の行動原理は、「無関心→興味関心→欲求→恐怖」。買えなかった未来に恐怖を感じることで、行動に強く結びつきます。
疑似体験 お客様の買いたい気持ちを高めるためには、体験してもらうことが一番早いです。実際に体感してみて良いと思えて、予算が合えばそりゃー欲しくなりますよね。百聞は一見に如かず。百見は一験に如かず。モデルルームや車の試乗、様々な無料体験など、体験事は世の中たくさん出てますね。
選択肢を2つに絞るメリット ryobye.work/eigyo_sitsumon/
質問は、時に相手の負担になります。どうでしょうか？いかがでしょうか？などの選択肢のない問いかけには、答える側の思考の負担がかかる。案内初期や誘導したい先があるときは、無理矢理でも選択肢を2つに絞ると、答える側の負担はかなり軽減されます。そして会話もスムーズに運びます。
お客様が買うことは前提になっていて、他のものと比較しているとき、そのどちらかで決めようとしているときは、選んでいただきたいものじゃない方の、買うべきではない理由を明確に伝えてあげましょう。 プロとして比較してあげて、迷いを断ち切る
素人のお客様に決断していただくのではなく 営業として、その分野のプロとして、責任をもって決断させる そして責任を持つ
イイ人営業は卒業しましょう 以前の僕はお客様に嫌われたくなくて、お客様に耳障りのイイことしか言っていませんでした。でもそれでは、お客様を迷わせてしまうだけでした。言いづらいこともプロとして伝える。医者が患者に嫌われたくないが為に、大事なことを伝えないなんて考えられませんよね。
営業で印象ってとっても大事 人はどのような人のことを頭が良いと感じるでしょう それはちゃんと自分の話を聞いて理解してくれていると感じ、話を分かってくれること、そしてご機嫌でわかりやすい話をしてくれることです。 そのような人が話すからこそ、聞く側は自然と説得力があるよう感じます
とある実験で頭が良い印象を与えた行動 1目を見て話す 2背筋を伸ばす 3ジェスチャーを使う 4良いタイミングで相槌をうつ 5楽しそう、ご機嫌にする 6聞き取りやすい声で話す 7自分を偽らない、飾らない ryobye.work/eigyo_smart/
【頭を良く見せようとしてする行動で意味のないこと】 ●終始真面目な表情 ●大人しくしようとしてジェスチャーが減る 【むしろ逆効果なこと】 ●難しい言葉を使う ●横文字ばかりを使う
ときおり手短な質問を入れる そうすることで、きちんと聞いている印象を与えることが出来ます。この質問は難しく考えず、素朴な疑問を突っ込んでみましょう。もしくは、相手が聞いて欲しそうなところを聞く。タイミングは相手が話の途中でもったいぶぶる、急に声のトーンがおちる、間を開けた時
会話の際、ときおり、相手が話していることを短くまとめて伝えましょう。 ただ、気をつかなければいけないのが、本当にまとめてしまうのは×。こちらの認識間違いがないかお伺いをたてるように、確認するようなイメージで伝えてみましょう。そうすると、相手から具体例やより深く話をしてくれます。
短いリアクション 相槌の際、感情に言葉を付けてあげると信頼感が高まります。相手が抱いたであろう感情を言葉にして伝えるのです。具体的な言葉で相手の感情を描写し、相手が感じたであろうことを言葉にして伝えましょう。 相手が最後にいった話、言葉を繰り返すことも効果的です。
感情や心理の理解は、お客様目線で考えていく上で大切なことですよね。営業側が様々な感情が動く経験をした上で、お客様と真剣に向き合うことができれば、お客様の気持ちを汲んだより良い対応になるものと感じています。
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